Chuyện bán hàng

[ Chuyện bán hàng ]
1. “Giả định mua hàng”
Chị muốn chiếc màu đỏ hay màu xanh?
Chị muốn trả bằng tiền mặt hay thẻ?
Chị muốn mua cổ phiếu VNM hay VHM?
Những câu hỏi này tưởng như cho bạn lựa chọn nhưng thực chất đều dẫn tới một quyết định là “mua hàng”. Cách chốt sale này gọi là “Giả định mua hàng” (assumptive close).

2. Tạo ra sự khan hiếm và yêu cầu hành động.
Bạn môi giới: “Có 3 cặp đôi đang quan tâm tới ngôi nhà này.”
Người mua: “Nhưng ngôi nhà đã được rao bán cả mấy tháng nay.”
Bạn môi giới: “Em biết. Nhưng chủ nhà vừa giảm giá bán. Em khuyên anh chị nên ra giá mua ngay bây giờ. Nếu không, đến cuối ngày căn nhà không còn nữa.”
Cách chốt sale này dựa trên giả định về sự khan hiếm và yêu cầu hành động nhanh.

Hai ví dụ về cách bán hàng trên đều thuộc chiến lược bán hàng bằng cách gây áp lực. Vì người mua thường chần chừ khi ra quyết định mua hàng nên nhân viên bán hàng tìm cách tạo sức ép để họ quyết định ngay. Bởi lẽ để tới ngày mai thì nhiệt huyết mua hàng sẽ giảm xuống đáng kể.

3. Chúng tôi không bán hàng - chúng tôi giảng dạy và chăm sóc.
"Tại Pampered Chef, chúng tôi không bán hàng bằng cách gây áp lực. Thay vào đó, nhân viên bán hàng của chúng tôi đóng vai trò như một cô giáo. Họ giới thiệu các dụng cụ làm bếp và demo cách sử dụng chúng một cách hiệu quả. Nhờ đó, khách hàng tiết kiệm được thời gian làm bếp và làm các món ăn ngon hơn. Kết quả là bữa tối của cả gia đình ấm áp và hạnh phúc hơn. Đằng sau các sản phẩm của chúng tôi là niềm tin vào giá trị của việc cả nhà sum vầy ngồi ăn cùng nhau và các giá trị gia đình truyền thống khác."

4. Niềm tin
“Trên đường về Portland, tôi thắc mắc về thành công bất ngờ của mình khi bán hàng. Tôi đã không thể bán nổi sách Bách Khoa Toàn Thư và tôi khinh thường việc bán sách này. Tôi thấy mình khá hơn khi bán chứng chỉ quỹ đầu tư, nhưng tôi cảm thấy chết bên trong. Vậy tại sao việc bán giày lại khác biệt? Tôi nhận ra rằng, bởi vì đó không phải chỉ là bán giày. Tôi tin vào việc chạy bộ. Tôi tin rằng nếu mọi người ra ngoài và chạy vài dặm mỗi ngày, thế giới sẽ tốt đẹp hơn. Và tôi tin rằng những đôi giày đó rất phù hợp cho mọi người chạy. Mọi người cảm nhận được niềm tin của tôi và tất cả đều muốn có một phần niềm tin đó.
‘Niềm tin’ tôi nghĩ, ‘Niềm tin’ là thứ không thể cưỡng lại.” Shoe Dog. Phil Knight

Phil Knight đưa những sản phẩm tốt với giá cả hợp lý tới cho khách hàng, nhưng quan trọng hơn, phía sau những sản phẩm ấy là những đức tin, những chân giá trị. Sản phẩm có thể thay đổi nhưng các đức tin và chân giá trị không thay đổi. Chúng sẽ quyết định tâm hồn và tính cách của một doanh nghiệp.
Bài này viết về chuyện bán hàng nhưng lại làm tôi nhớ tới bài nói chuyện của Steve Jobs về marketing: https://www.youtube.com/watch…

Nguồn:
Christopher, Doris. The Pampered Chef.
Phil Knight. Shoe Dog.
Sơn Tùng.